O fator mais importante de sucesso em uma organização é ter um cliente.

Nunca faça contato com um cliente a menos que você possa responder a seguinte questão: “Por que esse cliente deveria fazer negócio com nossa empresa?” A resposta deve ser um benefício para o cliente.

O Rainmaker responde a essa pergunta calculando que benefícios econômicos o produto irá conceder ao cliente e calculando as consequências de o mesmo não ficar com o produto recomendado.

Você apenas está na frente de um cliente se ele acredita que de alguma forma você é capaz de melhorar sua situação.

Você precisa se concentrar no cliente. Você não fala sobre si mesmo; em vez disso, você faz perguntas investigativas e pré planejadas. Você ouve o que seu cliente tem a dizer.

Rainmakers dizem “você”; eles não dizem “eu”.

Rainmakers sempre planejam a ligação/reunião antes de executá-la, pois isso aumentam as chances de a mesma ser bem sucedida.

Planejar e praticar por dias ou semanas para uma ligação de 15 minutos não é algo incomum.

Um checklist de planejamento pré ligação/reunião deve incluir:

Rainmakers falam com clientes que são familiares com seu produto, ou que já utilizam o produto, ou que tenham uma alta probabilidade de utilizarem.

Clientes que querem o seu produto são alvos melhores do que clientes que precisam do seu produto.

Clientes compram por duas razões: se sentirem bem ou para resolver um problema. A motivação que prevalece no momento da compra é a de resolver um problema.

Rainmakers não vendem produtos e sim o valor que os clientes recebem por adquirir esses produtos.

Rainmakers marcam reuniões para “fazer chover”.

Quando for fazer uma reunião presencial, sente-se de costas para a parede. Você não quer que seu cliente se distraia com outras coisas, você quer que ele foque em você.

Rainmakers encorajam objeções, especialmente as escondidas ou não faladas.

Trate todo mundo que você conhecer como um possível cliente.

Se um possível cliente concorda em fazer uma reunião com você, mesmo já possuindo o produto ou serviço de um concorrente, é porque algo nele pode ser melhorado. Você precisa descobrir o que é e então apresentar os pontos de diferença que você possui em relação a isso.

Rainmakers vendem o que é diferente, seu diferencial.

Rainmakers retornam ligações todas as vezes. Eles não são tão grandes, importantes ou ocupados para ninguém. Retornar as ligações rapidamente é um ponto de diferença.

Deixar mensagens em finais de semana e feriados é algo positivo, pois mostra que você está pensando no cliente durante esse momento.

Você precisa mostrar ao seu cliente a economia de dinheiro ou ganho de valor que ele terá por adquirir seu produto ou contratar seu serviço.

Ser legal com as pessoas pode fazer com que você as conquiste e também ganhe indicações. Enquanto que sendo rude ou chato fará com que você repila as pessoas e suas possíveis indicações.

Apenas faça perguntas cuja resposta tenha importância prática para você.

Quando um cliente liga e você está em uma reunião, atenda mesmo assim, pois isso demonstra que dar atenção a ele é ainda mais importante que os assuntos da empresa.

Um cliente não quer saber sobre os problemas que você tem no trabalho, por isso não reclame e execute um bom trabalho, independentemente do que seja necessário para isso.

Exibir demonstrações de resultados anteriores é uma ótima forma de convencer um potencial cliente. Adicionalmente, combinar a uma pergunta do tipo: “Se a demonstração ou exemplo atender aos critérios/exigências, tem algo mais que o impeça de seguirmos em frente?” pode ser matador.

Rainmakers obtêm compromissos de compra antes de fazerem demonstrações de vendas.

Em vendas, se você dá algo, você deve planejar receber algo em retorno do cliente.

• Se você fornece uma amostra, consiga um acordo para testá-la.
• Se você fornece a demonstração de um produto, primeiro consiga um acordo para comprá-lo, caso a demonstração prove que seu produto funciona como prometido.
• Se você der um desconto, consiga mais volume.
• Se você der um drink de graça, consiga um próximo jantar.
• Se você der uma solução, seja pago.

O início da manhã, por volta das 09h00 é um bom horário para abordar um cliente, pois há poucas chances de interrupções.

Sexta-feira à tarde é um bom momento para marcar uma reunião, ou visitar um cliente, pois geralmente ele estará mais relaxado e menos defensivo.

Informar ao cliente o passo a passo da reunião e da proposta como um todo e assumir (perguntando) que ele feche o negócio, caso suas necessidades e exigências sejam atendidas, é uma estratégia que aumenta as chances de que o negócio seja fechado.

Esteja sempre pronto. Nunca demonstre vulnerabilidade. Sempre demonstre confiança. Mantenha-se calmo.

Tenha e utilize muito o cartão de negócios (visitas).

Quanto mais informações você tiver sobre um possível cliente, melhor. Por isso, faça muitas perguntas, não importa o quão óbvias ou triviais elas pareçam ser. Um Rainmaker sempre deve se perguntar: “Que pergunta eu deveria ter feito que eu não fiz?”, “Tem algo que eu deixei passar?”, “Eu cobri tudo?”.

As principais características de um Rainmaker são:

• É organizado.
• Liga apenas para tomadores de decisão.
• Faz um pré planejamento detalhado das ligações.
• Sempre tem um objetivo de ligação por escrito.
• Pergunta questões pré planejadas.
• Ouve.
• É empático com os clientes.
• Encoraja e aprecia objeções.
• Pede por compromissos com os clientes.

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